Warum Coaches nicht immer so wirksam sind, wie sie glauben
Die meisten Coaches, die ich kenne, sind überzeugt davon, dass ihre Arbeit wirksam ist.
Gleichzeitig beobachte ich aber seit Jahren, wie schwer sich viele von ihnen damit tun, ausreichend Kunden zu gewinnen, weiterempfohlen zu werden oder allein vom Coaching leben zu können.
Irgendwas passt da nicht zusammen, oder?
Macht man sich als Coach vielleicht selbst etwas vor?
Ich erinnere mich noch gut an mein erstes eigenes Coaching als Klientin unmittelbar vor meiner Coachingausbildung. Ich sollte durch meine Ausbilderin erleben, wie gutes Coaching funktioniert. Aber ehrlich gesagt war es nur frustrierend. 90 Minuten Gespräch, 150 € bezahlt – und in meinem Kopf herrschte danach mehr Chaos als vorher. Mir war ja vorher schon klar, dass ich einige Baustellen hatte in meinem Leben, aber diese Baustellen wurden im Coaching mehr und größer. Als ich das Coaching verließ, fühlte ich mich mehr denn je erschlagen davon und sehr allein gelassen damit.
So wollte ich nach der Ausbildung nicht coachen.
Aber als ich anfing zu coachen, liefen meine ersten Sessions auch nicht anders. Ich führte gute Gespräche, ja. Einige Interventionen bewegten auch etwas, und meine Klientinnen und Klienten gaben mir das Feedback, es habe ihnen geholfen.
Aber mir war das zu wenig, zu diffus. Ich wollte keine nur gefühlten guten Gespräche führen. Ich wollte effektiv und wirksam sein – nachgewiesen wirksam.
Wo ist die Lücke?
Hinterleuchten wir die unangenehmen Fragen mal ein wenig:
Warum verdienen nur wenige ihren kompletten Lebensunterhalt mit Coaching? Und warum hat Coaching nicht die Glaubwürdigkeit und das Ansehen, das es verdient hat?
Ich denke nicht, dass es daran liegt, dass „Coach“ kein geschützter Beruf ist und selbsternannte Gurus der Branche schaden. Viele Coaches haben eine solide Grundausbildung und mehrere Fortbildungen absolviert. Die Expertise ist überwiegend vorhanden.
In meinen Augen liegt es daran, dass nur ein Bruchteil der Coaches die Wirksamkeit ihrer Arbeit messbar belegt.
Nur wenig mehr als ein Drittel aller Coaches hat Diagnoseinstrumente, Analysen oder Testverfahren in ihrem Methodenkoffer. Doch sie setzen diese weniger als 5% in ihrer Arbeit ein, und selbst wenn, dann meist nur als statische Typologisierungen. Vorher-Nachher Messbarkeit und ROI-Reporting sind die große Ausnahme, nicht die Regel.
Selbst heute höre ich immer wieder: „Ich brauche keine Analysetools, ich habe eine sehr gute Intuition, das reicht.“
Coaches stützen ihre Expertise neben Zertifikaten, Lebenslauf, Erfahrungsjahren und Kundenrezensionen oft hauptsächlich auf ihre Empathie und Intuition. Diese Fähigkeiten zweifle ich nicht an. Im Gegenteil. Empathie ist für mich eine Grundvoraussetzung im Coaching, nicht ein Alleinstellungsmerkmal. Nur damit lässt sich weder Wirksamkeit belegen noch der Unterschied zum Wettbewerb darstellen.
Also kann das reichen?
Empathie & Intuition – Stärke & Falle gleichzeitig
Jeder Mensch, auch jeder Coach, hat innere Motive und Antriebskräfte – völlig unterschiedlich ausgeprägt. Diese Motive steuern einen durch’s Leben und sind meist der Grund für die brennenden Themen im Leben. Und genau da liegt die Falle: Die eigenen Motive entsprechen so gut wie nie denen des gegenübersitzenden Klienten. Aber was einen selbst antreibt, hält man für selbstverständlich und überträgt es automatisch auf den anderen.
Man gibt unbewusst das, was man sich selbst wünscht. Nicht das, was die andere Seite braucht. Intuition kann also auch täuschen.
Ein Beispiel: Ein Coach mit einem starken Wissensdurst-Motiv wird immer bestrebt sein, dass der Klient sich weiterentwickelt – konsequent, bei jedem. Auch bei dem, der eher Orientierung und Struktur braucht. Oder bei dem, der sich in erster Linie Anerkennung wünscht. Das Ergebnis: Der Klient fühlt sich gedrängelt und in die falsche Richtung getrieben, der Coach ist enttäuscht, weil der Klient nicht so vorankommt wie erwartet.
Kein böser Wille. Aber auf beiden Seiten nicht das erhoffte Ergebnis.
Ich selbst habe ein hohes Einfluss- und Machtmotiv. Bevor mir das bewusst war, war ich überzeugt, dass jeder Klient schnell seine Ziele erreichen will, und habe entsprechend Gas gegeben. Als ich dann später mithilfe unserer Analysen innerhalb weniger Minuten auf einen Blick verstand, wo die wirklichen Brennpunkte des Klienten liegen, wie stark sie tatsächlich schmerzen und vor allem welche Antriebe vorhanden sind, um sie zu lösen, wurde mir vieles klar. Ich hatte anfangs oft, trotz hoher Empathie und Intuition, am eigentlichen Bedarf vorbei gecoacht. Kein Wunder, dass ich dann nicht weiterempfohlen wurde, und es selten mehr als zwei Sessions gab.
Warum gefühlte Wirkung nicht mehr reicht – heute weniger denn je
Endkunden geben nicht leichtfertig Geld für Coaching aus. Bei Stundensätzen von 90-250€ wollen sie auch sichergehen, dass es einen Mehrwert für sie hat. Insbesondere, weil inzwischen KI-Chatbots für 0€ eine echte Gesprächsalternative sind.
Im Businessumfeld muss jeder ausgegebene Euro gerechtfertigt sein. KPI, ROI, ROAS sind selbst in den kleinsten Unternehmen Alltag. Geschäftsführer, die investieren, wollen – nein sie müssen – wissen, was es bringt, wenn sie überleben wollen. Belegt in Zahlen, Daten, Fakten – auch Coaching kommt nicht mehr daran vorbei. Wer nicht mitspielt, verpasst seine Chance.
In anderen Branchen sind Diagnostik-Instrumente längst Alltag und nicht mehr wegzudenken: Ärzte beispielsweise stellen ihre Diagnosen nicht nur nach reinem Bauchgefühl beim Gespräch. Sie machen ein Blutbild, messen Entzündungswerte und nutzen Röntgen- oder Ultraschallgeräte. Am Anfang zur Diagnose und am Ende als Beleg der Heilung.
Die gute Nachricht: Auch Coaching-Wirksamkeit lässt sich längst messen. Fortschritte und Veränderung können klar und transparent dargestellt werden.
Auffällig viele unserer langjährigen und erfolgreichsten Coach-Kunden verdienen ihren Lebensunterhalt vollständig mit ihrer Arbeit. Das ist kein Zufall. Sie haben eines gemeinsam: Sie belegen ihre Wirksamkeit.
Ein Fall aus der Praxis von Susanne Unglaub
Susanne Unglaub von UNGLAUBliches Coaching arbeitet seit Jahren mit den Denkzeuge®-Tools und ist zertifizierter anerkannter WS7 Wirksamkeitscoach.
Ihr dokumentierter Fall zeigt, was möglich ist. Sie startete mit einem Zufriedenheitswert des Klienten von nur 53%. Sieben brennende Themen, zwei davon auf dem Nullpunkt, nur wenige Ressourcen. Ihr war auf einen Blick klar, wo es genau brennt und wie stark es tatsächlich schmerzt.
Ohne dieses klare Bild hätte es wahrscheinlich Stunden gebraucht, um alle Brennpunkte vollumfänglich zu verstehen und mit dem Klienten das wichtigste Thema festzulegen. Das Motiveprofil zeigte parallel klar, wo die Auslöser lagen, und Susanne konnte so den Klienten behutsam und punktgenau auf ihn zugeschnitten zum selbst festgelegten Ziel führen.
Nach 7 Monaten lag der Zufriedenheitswert (selbst vom Klienten eingestellt) bei 91% und der Klient konnte gezielt das Verhalten hinter den ausbremsenden Motiven verändern.
Susanne hat damit zeigen können, dass ihr Coaching wirksam war und es wertvoll gemacht. Wer selbst erfahren möchte, wie wirksam sein Coaching tatsächlich ist, kann hier den Wirksamkeitscheck machen.
Coaching hat Zukunft, und Empathie und Intuition bleiben wichtige Fähigkeiten im Coaching. Aber sie werden noch wertvoller, wenn sie durch mess- und sichtbare Wirksamkeit getragen werden.
Wer als Coach von seiner Arbeit leben und langfristig Vertrauen aufbauen möchte, muss auch glaubwürdig darlegen können, welchen Wert seine Arbeit bringt. Und je mehr das tun, umso höher wird der Stellenwert nach außen steigen.
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