Wie Hoffnung unser Denken verzerrt
Warum wir ausgerechnet dann weniger kritisch prüfen, wenn ein Versprechen genau das trifft, was wir uns wünschen.
Vor kurzem erregte ein LinkedIn-Post bei mir besondere Aufmerksamkeit, da er innerhalb kurzer Zeit über 1000 Kommentare auslöste. Wer LinkedIn kennt und selbst Beiträge veröffentlicht, weiß, wie außergewöhnlich das ist.
Der Aufhänger dürfte auch vielen UnternehmerInnen vertraut sein: “Hast du noch Kapazitäten frei?”
Unter den Kommentierenden: Hunderte erfahrene Coaches, TrainerInnen und DienstleisterInnen, die sich meldeten in der Hoffnung, (gratis) weiterempfohlen zu werden. Ich reihte mich aus Neugierde mit ein.
Was danach passierte, folgte einem gängigen Muster: Direktnachricht mit Aufforderung zur Eintragung in einen Newsletterverteiler, Fragebogen zum Ausfüllen mit eigenen Daten, mehrere E-Mails, ein paar Tage später ein Angebot mit verschiedenen Preisstufen, Countdown und limitierter Platzzahl.
Aus der Aussicht, bei Anfragen weiterempfohlen zu werden, wurde am Ende ein einmalig für sechs Monate kostenloser Eintrag in ein öffentlich zugängliches Verzeichnis, oder alternativ eine 2-stufige kostenpflichtige Möglichkeit für mehr Sichtbarkeit.
Das Interessante daran für mich war aber nicht die Verkaufstaktik selbst. Diese war nicht neu: Großes Marketingversprechen, klassischer Funnel, Verknappung, Reziprozität, Preisanker…
Es ist mehr, wie zuverlässig diese Taktik selbst bei erfahrenen und geschäftlich versierten Menschen immer wieder funktioniert. Auch wenn man fairerweise sagen muss, dass solche Taktiken heute dank KI längst nicht mehr so plump sind wie früher. Jeder einzelne Schritt kann hochprofessionell, nachvollziehbar und sehr freundlich einladend wirken.
Naheliegende Fragen, die nicht mehr gestellt werden
Ich bin Analystin und liebe Zahlen, Daten und Fakten. Lass mich daher einmal an diesem Beispiel durchrechnen, wie groß die Chancen wirklich sind.
Wenn 1.000 Menschen weiterempfohlen werden möchten, wie viele echte Anfragen müssten vorhanden sein, damit daraus tatsächlich etwas Relevantes für alle entsteht?
Angenommen, es gäbe, wie es in dem Post hieß, täglich Anfragen. Dann wären das mindestens 365 im Jahr. Bei 1.000 ExpertInnen im Pool müssten also selbst unter – eher unrealistisch – gleichmäßiger Verteilung mindestens 3 Anfragen pro Tag weiterempfohlen werden, damit jede zumindest einmal pro Jahr profitieren kann. Aber eine Anfrage ist noch kein Auftrag.
Hilfreich wäre außerdem dabei zu wissen, wie viele Menschen tatsächlich in den letzten Monaten zu welchen Themen weiterempfohlen wurden und wie viele Aufträge dadurch schließlich erfolgreich entstanden sind.
Und noch eine wichtige Frage: Wie viele Aufträge können daraus für mich entstehen, wenn aus der angekündigten persönlichen Weiterempfehlung letztlich nur ein Verweis auf ein Verzeichnis wird mit allen Adressen darin, in dem zahlende Profile zudem weiter oben platziert werden?
Wie groß die tatsächliche Chance auf das eigentliche Ziel „Auftrag“ ist, kann jeder für sich selbst beurteilen.
Gewonnen hat in jedem Fall die Anbietende: enorme Aufmerksamkeit, zahlreiche neue Kontakte. Teilweise mit interessanten Hintergrunddaten, und einem Pool potenzieller Käuferinnen für die nächsten kostenpflichtigen Schritte, die vielleicht später sogar eines ihrer höherpreisigen Angebote für mehr Erfolg im Business buchen.
Wenn reflektiertes Prüfen in den Hintergrund tritt und reaktives Entscheiden übernimmt
Sobald etwas Begehrtes tiefste Hoffnungen und Sehnsüchte mit minimalem Aufwand zu erfüllen scheint, verschiebt sich unsere innere Fragestellung. Aus „Kann das wirklich für mich funktionieren?“ wird „Das sichere ich mir schnellstmöglich!“ Diese scheinbare Klarheit lässt keinen Raum mehr für die erste wichtige Frage.
Statt nach Belegen und Wahrscheinlichkeit zu fragen, richtet sich die Aufmerksamkeit stärker auf die mögliche Belohnung.
Da passiert ein Denkfehler, der bei jedem Menschen unter den richtigen Bedingungen auslösbar ist, unabhängig von Bildung oder Intelligenz, Frau oder Mann, Führungskraft oder nicht, erfahren oder nicht.
Reflektiertes Hinterfragen kippt in reine Reaktion. Das ist ein Mechanismus unseres Gehirns, der uns vermeintlich unterstützen will. Denn ein kritisches Prüfen wäre wie eine Argumentation gegen die eigene Hoffnung.
Das ist nicht nur ein Kundengewinnungsthema
Genau derselbe Mechanismus wirkt in Unternehmen wie im privaten Alltag jeden Tag bei wichtigen Entscheidungen und kann am Ende viel Zeit und Geld kosten.
Die Softwarelizenz, die „nur noch bis Freitag“ den Einführungspreis hat. Die Stelle, die man vorschnell besetzt. Ein Produkt, das man kauft, bevor es weg ist.
Oft merkt man erst Monate später, dass es nicht den Mehrwert bringt, wie gedacht, und es einem eventuell teuer zu stehen gekommen ist. Die versprochene persönliche Weiterempfehlung inklusive der erhofften Aufträge bleibt aus, die Software wird nicht genutzt, die eingestellte Person performt nicht, das Produkt oder die Methode verstaubt in der Schublade.
Warum niemand davor gefeit ist – auch ich nicht
Wir alle haben Themen, bei denen wir anfällig sind. Ich nehme mich da nicht heraus und bin selbst schon in diese Falle getappt, ebenso mit einem Businessthema.
Uns hatte ein YouTube Video mit konkreten Analysen und klaren Zahlen überzeugt, dass es möglich ist, mit Google Ads mehr herauszuholen als man hineinstecken muss. Sympathische Anbieter, gute Verkäufer: 10€ täglicher Einsatz für Google Ads, 2 Stunden Aufwand pro Tag für eine Person, nach 3 Monaten neue fünfstellige monatliche Umsätze. Das ganze verpackt in einen Jahresvertrag mit 4 Wochen Testphase.
Im Nachhinein war für mich klar, warum ich nach diesen 4 Wochen (noch) nicht aussteigen konnte – die oben beschriebene Taktik funktionierte perfekt.
Was folgte, war eine mehrfache Umstellung unserer Businessstrategie, ein zeitlicher Vollzeitaufwand für drei Personen in unserem Team, eine fünffache Steigerung der Ads-Kosten sowie 13.000€ Gesamtsumme für die Agentur. Das Ergebnis: 6 Monate Zeit verloren und eine Menge Geld in den Sand gesetzt. Dafür reicher an Erfahrung.
Bei den einen zieht das Thema Kundengewinnung oder Business-Erfolg, bei anderen Geldanlage, Schönheit, Gesundheit, Partnerschaft, Abnehmen oder einfach nur das lang ersehnte Eine, das endlich alles verändert.
Je stärker ein Versprechen einen unserer sehnsüchtigen Wünsche trifft, desto größer ist die Gefahr, dass wir es weniger kritisch prüfen.
Besonders anfällig werden wir, wenn mehrere Dinge zusammenkommen:
- Ein starker Wunsch trifft auf eine scheinbar einfache Lösung.
- Viele andere machen bereits mit (Social Proof).
- Das Angebot ist kostenlos oder das Risiko scheint nur sehr gering.
- Gleichzeitig läuft die Zeit oder die Zahl der Plätze ist begrenzt (FOMO).
- Derjenige, der das Angebot macht, verfügt über Reichweite oder Autorität.
Haben wir bereits Zeit, Geld oder Daten investiert, wird ein Umkehren zusätzlich schwieriger.
Erst denken, dann handeln
Das heißt nicht, dass wir jedem Angebot grundsätzlich misstrauen müssen. Aber gerade dort, wo ein Angebot einen unserer stärksten Wünsche trifft, lohnt sich ein zweiter Blick. Denn zwischen dem, was wir uns erhoffen, und dem, was wir tatsächlich bekommen, liegt oft eine Lücke. Und genau diese Lücke sollten wir prüfen und nicht blind überspringen.
Bevor wir uns von einem Versprechen leiten lassen, können ein paar einfache Fragen helfen:
- Was wird mir eigentlich konkret versprochen?
- Welche Zahlen, Erfahrungen oder andere Belege zeigen, dass es funktioniert?
- Wie wahrscheinlich ist es, dass ich den versprochenen Nutzen bekomme?
- Wie sehr stimmen meine Interessen und die des Anbieters wirklich überein?
- Würde ich das Angebot auch noch interessant finden, wenn ich meine große Hoffnung darauf einmal herausrechne?
- Was würde ich einer guten Freundin oder einem guten Freund raten, der mir genau dieses Angebot zeigt?
Die letzte Frage finde ich persönlich besonders hilfreich. Denn bei anderen Menschen können wir erstaunlich klar denken. Bei einem selbst färben Wünsche, Ängste und Hoffnungen die eigene Wahrnehmung.
Wie Denkwerkzeuge helfen können
Genau deshalb nutze ich selbst bei wichtigen Entscheidungen schon lange nicht mehr nur mein Bauchgefühl.
Bei Wünschen, bei denen ich merke, dass ich etwas unbedingt möchte oder unbedingt vermeiden will, helfen mir Fragen wie oben sowie unsere Denkwerkzeuge dabei, einen Moment aus dem Reaktionsmodus herauszukommen und genauer hinzuschauen.
Unsere Sensoren habe ich dabei schon bei ganz unterschiedlichen Fragen eingesetzt: bei verlockenden Immobilienangeboten, bei Konflikten oder bei Entscheidungen rund um Teams.
Sie bringen mich dazu, genauer hinzuschauen und zu unterscheiden: Was ist mir wichtig? Was weiß ich wirklich? Was übersehe ich? Und wo rede ich mir vielleicht gerade etwas schön?
Eine letzte große Entscheidung, die ich klar mit Oliver gemeinsam treffen konnte, war die Frage: Lieber in der Wohnung bleiben oder ein verlockendes Haus im Hinterland kaufen?
Die 12 Speichen in unserem Wohnsensor1 zeigten ein klares Bild: Mehrere Themen (darunter Anbindung ohne Auto zum Einkaufen, Essen gehen oder Sport machen, die Sicherheit der Umgebung, die Nachbarschaft etc.), die wir ausgeblendet hatten, hätten uns wahrscheinlich schnell eingeholt und uns die Entscheidung für das Haus bereuen lassen.
Genau für solche Fälle haben wir Denkzeuge® entwickelt: um Menschen dabei zu helfen, klarer zu sehen und Entscheidungen reflektiert zu treffen.
Denn kritisches, reflektiertes Denken ist gerade dann besonders wichtig, wenn wir unbedingt etwas glauben möchten und wichtige Punkte übersehen.
1Der Wohnsensor ist – wie alle unsere Sensoren – Teil von PocketCoach® OS
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